2026年9月22日，“金貔貅”·2026第七届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在京举办，本届论坛由》主办，以“攻守之势 和光同尘”为主题。会上监管领导、银行、保险领域资深人士就“65号文”后银保合作发展展开精彩讨论。
下午圆桌环节，
趸交与期交的动态平衡
趸交的黏性与获客价值
她坦言，趸交和期交的比例确实是一种动态平衡，要结合公司现在的经营水平、员工的能力水平、银行的需求和客户的需求来看。有的银行存款压力不大，愿意多做一些趸交，有的银行更看重中收，希望多做期交；银行的理财经理也在分层，一些年轻的理财经理刚刚转岗，能够承接的产品与客户各不相同。
“65号文”执行之后，一线面临的现实压力难以回避。网点活动率与人力活跃度持续走低，银保专管员的佣金收入明显下降，一些在行业深耕多年的从业者正在离开。冯云霞担心，深耕多年的人一旦离开，行业再补充新人只会更难。
但她并不认为趸交的价值需要打折。趸交既能增强银行黏性，也有助于获客，还能给理财经理与银保专管员提供一个接触客户、打开话题的由头。保险产品本身的销售难度不小，长期不出单容易让人沮丧；一款趸交产品能让新人出上第一单，一线的信心也就慢慢回来了。
银行体系有海量客户，与庞大的客户资产总量相比，保险的渗透比例还很小。监管已经明确不得驻点，如果连一款简单产品都难以出单，一线对行业与自身销售能力的信心都会受到侵蚀。趸交产品逻辑简单、易于讲解，是帮助银行新晋理财经理、小白客户经理及银保专管员快速上手留任的有效载体，科学的期趸组合策略，以期交夯实长期价值、以趸交承担网点激活与新人孵化功能，谋求保险公司、合作银行及客户多方利益平衡，以共生理念推动银保生态的可持续发展。
从经营情况看，冯云霞提到，背靠中投公司的股东背景，去年，中汇人寿银保渠道实现保费规模250多亿元，其中期交超100亿元；今年一季度业务下滑明显，二季度同比转为正增长，期交业务同比降幅由61%收窄至30%多。
在产品供给上，她表示，公司与银行的合作方式通常是几家分公司提出需求，总公司对目标银行开展调研，双方共同研制产品；公司获奖产品“汇利盈”就是这样研制出来的，市场表现不错。这种由银行端需求反推产品设计的模式，正是保险方与银行方深度协同、共生共荣的生动体现。
长尾客户经营
考验产品选择与专业化能力
储蓄端的比价关系在变化，国有大行3年期定存挂牌利率已降至1.25%左右，居民资产再配置的需求上升；自7月1日起，保险产品适当性管理的自律规范开始施行，产品分级与销售人员资质分级同步推进，专业能力正在成为一线展业的门槛。
冯云霞介绍，中汇人寿目前有20多款产品，既有固收类，也有分红型，期限有长有短。在不同的银行、不同的阶段，面对不同能力的理财经理，这些产品都有可配的选择；选择足够丰富，才能面对更多的长尾客户。
面对“65号文”叠加预定利率调整带来的同质化竞争，中汇人寿主张“一行一策”的差异化产品供给，将资源精准匹配至渠道真实经营节奏。她表示，差异化不是孤立经营，而是保险公司与银行深度协同、彼此赋能，在尊重各渠道特点的基础上实现共生共赢。
作为保险方，冯云霞认为，保险公司要提供的是更多的工具，包括科技的运用、产品的设计和一线的训练。“65号文”执行之后，加强对保险公司人员的训练格外迫切。她提到，自己接触一线比较多，对一线的状态有直接观察，一些人对产品本身却并不了解。今年公司持续加强训练，从总部直接面向一线。公司提供的工具和产品定价，都要结合客户的需求、银行的需求和人员的水平，围绕人员专业化水平的提升展开；缺少专业能力，再好的工具也不知道怎么用，队伍会大量脱落，业务也难以上去。
银保业务的落地最终依靠一线人员，保障外勤队伍收入、稳住服务根基，才是网点深耕与客户经营的长期竞争力所在。唯有保险公司、合作银行与一线队伍形成合力，才能真正实现多方共生，让每一位客户都获得适配的保障与规划。
冯云霞指出，监管给出的是一道约束，机构要在现有条件下加深对政策的理解，化危为机。与庞大的银行客户体量相比，我国居民的保险密度仍然偏低，可服务的空间依然很大；给一线提供好工具、好产品，加上足够的专业化支持，他们才能真正确认哪些客户需要哪些保障。
阵痛之后
银保的前景依然值得期待
行业交流数据显示，前8个月银保新单规模保费累计同比负增长18.6%，市场仍在适应新的费用规则。多家机构的判断相近，短期承压难以避免，费用水平下降有利于压降获客成本、提升渠道价值率，银保的增长动能有望在2027年重新释放。
在论坛最后的展望环节，中汇人寿银保部总经理冯云霞谈到了对今年9月、10月之后以及2027年银保市场的判断。她认为，每一次“报行合一”趋严之后都会有一个短期阵痛，但银行方与保险方，理财经理与一线队伍，以及广大的客户，都有需求、都有诉求。各方唯有携手共生，方能穿越周期、共享行业高质量发展的红利。
面向未来，中汇人寿将持续践行长期主义，持续打磨适配银行渠道的保险产品，落地渠道差异化供给；重视队伍建设，协同合作伙伴夯实一线服务能力，与银行伙伴携手构建多方共生的银保新生态，共同迎接行业高质量发展的新阶段。
冯云霞最后表示，银保的未来依然“一片光明”，前景非常好。阵痛是短期的，需求与诉求是长期的。
来源：险企高参
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