来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）
引言
3年不更新，一开播就卖爆，网红姜乘澜的286元套盒，到底谁在抢？
现在不少喜欢刷抖音直播的消费者，大概率都会刷到一个名字叫“姜乘澜”的直播间。
她并不是长得比其他网红主播们更好看，也不是直播间搞什么抽奖，而是在明明“消失”了3年。
甚至把以前有辨识度的“”这个名字，改为了如今的“姜乘澜”。
在负债上千万的情况下，她还能在直播间里，把货狂卖出去。
图源：抖音、小红书
9月15日那天的直播堪称火爆，一场直播下来没多久，就将定价为286元的9件套产品全卖光。
有些消费者没抢到，甚至都愿意掏钱去买二手平台加价过的产品。
图源：闲鱼
在抖音的带货榜上，网红姜乘澜的硬核回归，把等知名网红。
图源：抖音
很多消费者一边在直播间中，着急忙慌地抢货，一边又想不明白，现在带货主播这个档口大家都那么卷了。
姜乘澜曾经与自己前公司闹得撕破脸、被列为失信被执行人并
其实回过头想想，直播间这种热闹的场景，与她本人什么“励志”故事的无关，也不是因为她过去的粉丝都在对她的回归抱以期待。
图源：小红书
实际上她是把美妆这条赛道慢慢被忘记的事，给捡回来了，姜乘澜并不只在直播间里卖货，而且还手把手地来教人，怎么去用直播间里面的产品。
这件事说来虽然不稀奇，但在如今大部分做美妆带货的博主里，这一项都是冷门环节。
286块钱的套盒秒空
消费者未必冲着“便宜”掏钱
先说一个有点扎心的现实，大部分消费者在直播间买回家的美妆产品，有很大可能会放在化妆台上落灰。
很多消费者都有过这样的经历，点开直播间看到主播卖力地讲解美妆产品。
一波又一波地喊着炸福利，隔着屏幕去看主播试色、上脸，整体感觉下来都很实用，然后心一横就跟着下单的大部队开始掏钱。
但拿到手以后，有些口红有色差，眼影盘的颜色看起来好看。
但日常用还是有点不合适，甚至有些修容，自己用的效果和直播间里主播呈现出来的，更是天差地别。
图源：小红书
如此一来，这些买回家的美妆，反而成了化妆环节的一道坎。
于是，这个话题的讨论度一直居高不下，不是大家没钱，而是买了不会用，比不买还痛苦。
千万网红姜乘澜爆火，正因为她踩准了这个看似简单的痛点，她不只会告诉你这个好用，她会告诉你消费者该用在哪里、怎么用。
图源：抖音
曾经这种教学内容，在几年前算得上非常常见，现在反而没那么多了。
因为教东西需要准备的太多了，发布以后的流量也不一定可观，一条5分钟的教程，从打底、阴影、高光都讲清楚，但恐怕没谁愿意花这个时间去看。
图源：抖音
但一条变妆视频，前后对比一放，音乐一配，十几秒的播放时间，播放量很快蹭蹭往上涨。
所以能让消费者上头的抖音，现在大部分都是“变妆卡点”“爆改素人”，看着是爽。
但大家看完了可能只能知道产品的效果不错，却不知道自己买到手的同款，该怎么画出视频里同样的效果。
姜乘澜这次回归，正好就从产品怎么用去下手，哪怕不是什么改头换面的神技，但起码能解决普通人把产品买回家如何使用的问题。
图源：抖音
所以这次产品能卖爆的原因就浮出水面了。
9个产品，从隔离到定妆再到眼线、卸妆，搭一套新手化妆的全过程，让消费者不用自己去研究化妆的流程和手法，她直接整给大家一套然后教用法。
所以看下来，秒罄的原因并不是因为便宜，毕竟286块9件，换算下来单个30多元，这个价格区间能选的美妆品牌并不少。
大家最后选择买直播间的产品，很大程度上是冲着“有人教”三个字去的。
限高、欠税、换名字
掏钱需谨慎
消费者去专柜，柜姐也许会给你讲清楚产品的成分，但并不会告诉你“适不适合”；而品牌能讲活动价，但也不会说具体怎么画。
姜乘澜做的事情是夹在中间的，产品是有品牌合作的，但她要做的除了卖货，还要把教学这一层重要的内容底色做好。
图源：抖音
消费者可能会因为她这样亲力亲为下场教学，而感到有亲和力，会下意识地觉得这个主播，是站在消费者的出发点去考虑的。
图源：抖音
但除去这层“滤镜”，消费者还是需要留意，例如直播间的套盒产品，九件正常加起来零售价在880元左右。
但这层价格可能只是，并不能和市场成交价划上等号。
美妆行业用“原价合计”做折扣参考是常规操作。
所以消费者下单前，最好自己搜一下单品旗舰店价格，看看套盒里到底是正装还是小样，色号适不适合自己。
毕竟直播间里面的教学信任是真的，却不能代表能全部相信那份标价锚点。
图源：网友评论
很多消费者看到姜乘澜的回归，自然会追溯到她和前公司的纠纷，很容易抱有先入为主的叙事角度，。会将她这个人放在受害者的位子上。
觉得她被资本坑了，还被抢IP甚至是被迫把名字换了，三年以后王者归来这一套下来的故事很感人。
图源：抖音
只不过这些都不是消费者最该关心的，大家需要把这个目光放在产品上，真金白银买回来的东西，如果真的出了问题能不能妥善解决。
天眼查和企查查的信息显示：文化传播工作室（姜乘澜个人独资）和她本人。
因为跟海南爱凤文化的经纪合同纠纷，被上海青浦法院执行1119.84万余元，随后被列为失信被执行人、限制高消费。
图源：企查查
原来各平台的“程十安”账号归前公司，而且这个名字已经被注册成商标，她本人是没办法使用的。
图源：抖音
这也意味着原来叫“程十安”的店铺、老链接，都已经跟她本人没关系了。
如果有些消费者只认脸，很容易买到现在和她没关系的产品，售后找她也没有用，毕竟钱到最后进的不是她的账号。
图源：小红书
虽然限高和执行并不代表姜乘澜直播间的货是有问题的，但并不能掩盖她在商业上的稳定性存疑。
在如此高压之下做直播、和品牌合作，也不能保证未来哪一天会不会平衡不过来，到时候需要为此托底的反而成了消费者。
图源：小红书
消费者在直播间消费，买套盒不能只看主播是谁，还要看营业执照主体、有没有品牌授权、退换规则写没写清楚。
图源：抖音
可以信她的妆教水平，但不要因此默认她的商业主体也值得无脑信任。
首秀卖得好，证明粉丝愿意给她机会，但机会不是无限的，如果后续无法平衡好一些问题，消费者的耐心会很快耗尽。
毕竟大家买的是286块的彩妆，不是买她的人生故事。
品牌店播都快占七成了
“消失”3年归来仍是顶流？
抖音电商之前披露过一个数据，在2024年2月到2025年1月这一年里，直播带货商家69%通过店播实现动销。
图源：抖音
这意味着大部分品牌可以不去靠达人卖货了，品牌渐渐开始自己揽下带货这个活。
而且在品牌官方直播间里，消费者有着天然的信任，也能明白更详细的产品信息，售后也不用隔着达人的团队。
店播强在正品、标价、售后和成分标准，能解决消费者“敢不敢买”的问题，但品牌自己下场，很难做到帮助消费者判断“合不合适”的问题。
图源：抖音
姜乘澜这种类型的妆教达人能在直播带货里找到立足之地，恰好就抓住了这个空缺。
把单一的美妆配合教程，让消费者可以减少试错成本，这样一来，哪怕消费者知道官方店直播间也能买产品的同时，也愿意为“少买闲置”多付一些信任。
哪怕姜乘澜现在抓住了一个痛点，没有选择去做情感型主播卖人设，没有选择去卷低价，这条路在美妆赛道确实还有空间。
但她要面对的挑战也很多，限量秒杀很多时候存在消费者冲动下单的情况。
如果往后也靠这种打法，消费者很有可能对直播间里的“手慢无”祛魅，甚至还会觉得在炒稀缺而不是想认认真真做生意。
图源：贝德玛
在价格方面，直播间也不能总是拿“原价880元、直播卖286元”这种锚定话术去跟消费者周旋，比起这个，大家更想清楚地了解到产品的真实市价。
图源：网友评论
在姜乘澜纠纷处理干净之前，消费者应该理性消费，可以优先选平台能给到担保、能查品牌授权的链接。
对消费者来说，教程是可以白嫖的，她教化妆也不是单场结束可以有空多看看，但真要掏钱还是得确认一些关键信息。
图源：抖音
更别因为她曾经的经历就选择“闭眼冲”，286块对于学生党和刚工作的人群而言，并不算一笔小数目。
真正想下单，还是要回归到自己本身的需求和产品的性价比上。
写在最后
网红博主停更三年后回归取得的成功，说明了只要抓住消费者的需求，就会有市场。
但消费者可以给机会，并不代表接下来的每一场直播都会买账，面对消费者到底是在做内容，还是想割韭菜，大家心里都有一把秤。
所以数据好不等于一切，她能用教学在消费者心里攒下信任，这是一个好的开头。
但更重要的商业信任，还得靠她自己在未来对待消费者的态度里才能见真章。
时间会给出答案，而消费者要做的，就是睁大眼睛，该支持的支持，该较真的较真。
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