来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）
引言
喜欢陈冠希的有福了，这位曾经叱咤风云的男神也开始直播卖衣服了。
图源：抖音
今年的9月12日，抖音抖音官方直播间里迎来了最耐看的一张脸，俗话说得好：
脸在江山在，这句话用在陈冠希身上的适配度，简直称得上“量身定做”。
不少消费者听到风声，还以为是哪个品牌把陈冠希请过来站台，结果点进直播间，才发现事实并非如此。
此次男神亲自下场，是在卖自家。
图源：抖音截图
大家一开始是抱着一份好奇心进的直播间，毕竟谁都好奇，现在45岁的陈冠希长啥样，是不是还是当年“颜值天花板”级别的存在。
当年他淡出演艺圈，专心投入自己的服装生意后，在公众视野里露面的次数，随之减少了很多。
图源：抖音截图
所以，当他本人突然出现在直播间时，消费者们都直呼“青春回来了”。
这份情怀，也实打实地让当时的直播间热闹非凡，甚至在线人数突破了十万。
图源：抖音截图
开播以后的成绩也是惊人的，整场下来，直接拿下了抖音男装带货榜的第一。
直播间里几款定价300元左右的单品更是被抢到补货都来不及，销量顶到了平台显示的9999+的上限，一场直播估算卖了上千万。
但CLOTTEE能卖出去那么多产品，恐怕不只是陈冠希带货那么简单。
主理人亲自卖货
最大的价值不是念“上链接”
相信不少喜欢在直播间买衣服的消费者，都遇到过大差不差的情况，里面的主播虽然很卖力在宣传单品。
但听下来也只能了解到优惠和服装的一些基本信息，如果想多了解一点，在公屏上发问，还很容易被刷下去。
图源：抖音
但不问的话又不太了解服装的设计，又或者是实在看不懂某些支线和主线的差别在哪。
这样下来，消费者想减少试错成本的前提下，还得退出直播间自己去花时间了解这方面的疑问。
虽然站在品牌方的角度，CLOT不是什么新牌子，这个品牌早在2003年的香港，就从陈冠希和合伙人联手下诞生。
算到现在已经有20多年的时间了，算得上是国内潮牌里面资历比较老的那一批了。
图源：CLOT
大家可能熟悉这个品牌，但也不代表CLOT的衣服好买，过去这些年的CLOT定位都在高端限量的位置。
这意味着品牌的价格，对于大部分普通消费者而言，并不算便宜。
图源：天猫
这次直播间主推的CLOTTEE是平价支线，定价亲民，明显是想把盘子做大。
而陈冠希这场亲力亲为的直播，正是为了能让消费者能更好地直观去了解CLOTTEE。
在直播间里面的画风显得特别真诚，曾经那些需要花额外时间去了解品牌的消费者。
在陈冠希的直播间里，甚至都可以不用问，他就直接认认真真地向消费者介绍。
图源：抖音截图
陈冠希在直播间里，甚至直接上手用喷漆在裤子上画图案，一边画还不忘给消费者解释设计的思路；
在展示单品的时候，也将元素的融合拎出来捋顺，这些东西在详情页上未必能看得到。
但作为主理人的陈冠希，选择了花时间拿着一件件单品跟消费者聊。
图源：抖音截图
这样下来，整体就不再局限在“卖”和“买”之间，陈冠希接地气的讲解，拉进了和消费者之间的关系，从而让消费者产生的信任感是非常独特的。
图源：抖音
这个举动对于CLOTTEE而言，是很重要的。
因为很多消费者一听到CLOTTE是CLOT的支线，很容易将两者的定位混为一谈。
也有些消费者会觉得都是潮牌，很可能又是讲故事、卖logo，担心自己花高价交了“智商税”。
如果连标背后的设计逻辑都说不清楚，想让消费者入手是很难的。
图源：CLOT
陈冠希这样做，至少向消费者证明了，衣服不是随随便便做来割韭菜的。
作为主理人，他亲自试穿、和消费者互动，也比冷冰冰的品牌官方号有说服力。
图源：CLOTTE
有网友表示：“花几百块块买的不是衣服，是冠希哥亲口告诉我这衣服为什么能卖这个价。”
图源：网友评论
主理人的核心，并不是靠着流量让消费者去为了情怀冲动下单，而是靠着减少消费者的试错成本这种形式去降低消费者的试错成本。
CLOTTEE是“日常穿着账”
不是“潮牌面子账”
这场直播主推的是CLOTTEE支线，不是CLOT主线，这个区别得先说清楚。
CLOT主线定价都在上千元，衬衫和外套会卖得更贵，面向的受众群体大多都是圈子里那些硬核潮牌玩家。
但CLOTTEE的定价对比下来，就显得平价大众多了。
图源：抖音截图
价格在200元到500元之间，品类也不少，明显是想面向更多的消费者。
就拿直播间里面销量极高的那些300多元的基础款，虽然这个价位，在抖音各大卖男装的直播间里不算便宜，但也不算奢侈，是中规中矩的定价。
图源：抖音截图
对比起优衣库联名款式99元到199元、FMACM的T恤普遍在200元到400元之间的价格来说。
CLOTTEE这些单品放在国内潮牌里算是中等偏上的位置，只是和主线CLOT动辄上千作比较，已经算得上亲民了。
回到消费者的视角来看，同价位可以选择的潮牌并不少，但还是愿意为CLOTTEE掏这份钱，说明品牌在某些方面对大家还是有吸引力的。
图源：抖音截图
CLOTTEE虽然定位平价，但好歹也是CLOT的支线，审美和设计方面应该都能在线，而且在风格上面有很多选择。
消费者买来穿在身上，懂的人会觉得有品位，不懂得的也会觉得好看。
图源：CLOTTEE
然后，CLOTTEE天然就带着CLOT的基因，辨识度自然不低。
作为喜欢陈冠希的消费者来说，买这个品牌还能满足自己的青春情怀，这样看下来，品牌整体不仅具有社交价值，还能满足自己的需求。
图源：CLOTTEE
CLOTTEE的优点很多，但反过来，消费者也不能全面肯定。
毕竟，几百块钱买的支线还是和主线存在一定差距，可以冲着品牌的社交价值和情怀去买。
只不过，如果消费者想追求好的面料性价比，可能需要平衡一下。
图源：抖音截图
支线很多时候都躲不开品控的问题，价格是打下来了，卖出去的也变多了。
在这后面品控能不能跟得上还是未知数，还得等收到货的消费者去验证，并给出反馈才能下结论。
情怀是一次性
复购才是长期
这场直播能那么热闹，是因为有看点，陈冠希出镜后，大家可能会感叹“还是一样帅”，又或者是觉得他沧桑了，撞脸“”了。
图源：网友评论
只是不管讨论的方向往哪边跑，都依旧证明了情怀流量能打的事实，毕竟直播间里的消费者，是在真金白银地为这个品牌掏钱。
图源：抖音截图
情怀能让人下单，但品牌要活下去，靠的是陈冠希哪怕不在直播间了大家还会继续买。
明星带货这几年已经变得不稀奇了，早期刚开始的时候，明星陆陆续续都往里头扎，想靠着自己的流量赚一笔钱，只是后面翻车退场的情况也屡见不鲜。
那样和专业机构去绑定，分工合作走职业化的方向；还有卫生巾是靠自己去从源头把生产线做起来，把一个品牌当成实业去对待。
图源：朵薇
目前来看CLOT选择的打法是主理人的IP搭配平价支线，辅佐线上直播，陈冠希用自己的流量把品牌带到大家面前，再把价格的门槛放低。
最后用抖音直播这种接地气的方式作为途径，一套流程结合下来，爆发力还是很强大的。
图源：抖音
但对消费者来说，这个品牌会不会让自己长期去购买，还得斟酌。
在不同消费者眼里，主线和平价支线可能会产生摩擦，CLOTTEE出圈以后，如果卖得好，对它的受众群体是好事；
但为主线买单的那部分消费者，可能会觉得CLOTTEE把主线的高端感给稀释了，两条线怎么平衡，是个技术活。
图源：CLOTTEE
现在同价位潮牌的竞争力并不小，消费者的需求也日新月异，CLOTTEE能不能跟上消费者的脚步成了关键的一环。
因为靠一两款爆款吃老本的话，并不是明智之举。
这场直播的爆火程度背后，要面对的还有消费者在意的售后，爆单对品牌是好事，但消费者更在意的是能不能按时发货、收到的质量怎么样。
图源：CLOTTEE
因为想把品牌做好，那就一定得站在消费者的角度去考虑，不能让消费者在收到货以后的一系列售后的问题上，还得去花费额外的时间和心力解决。
写在最后
陈冠希能靠个人魅力吸引消费者点进品牌的直播间。
但能不能留住，最后还得回归到品牌的衣服上面，第一次可以是为了自己的情怀掏钱，第二次买却是CLOT这个牌子本身了。
如果只靠主理人反复出来“割韭菜”，消费者的情怀，消耗完了就真没了。
衣服是穿在身上的，品牌的硬指标，不会因为大家喜欢某个主理人就会自动变好。
但不得不说，陈冠希自己能有底气站在直播间宣传，还是源自于他做了二十多年潮牌的底气。
希望陈冠希不要辜负大家的喜欢，让为品牌买单的消费者能穿到满意的那一件衣服。
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