9月23日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团联合发布《2026中国》。
白皮书显示，在中国保险业市场规模不断扩大的同时，保险营销员队伍规模则持续收缩。截至2026年第一季度，60家人身险公司披露的代理人数量合计约213万人，较2019年高峰期的912万人相比缩水近八成。调查数据显示，55岁以上营销员占比从2025年的13.92%升至19.98%，入行10年以上的资深营销员占比升至32.48%；而入行3—5年、5—10年的“中坚层”则明显收缩。
值得注意的是，作为连续九年追踪保险营销员群体生态的年度报告，本年度白皮书在呈现行业结构性变化的同时，首次推出“（CIACI）”，试图从从业者内心信念与行动能力的维度，解读保险中介市场正在经历的深刻转型。
市场整体：规模突破六万亿，结构分化加剧
达4356元。从总量看，行业基本面依然坚实，居民保障需求仍在增长。但光环之下，渠道生态正在经历剧烈重构。
营销员队伍规模持续收缩。白皮书显示，截至2026年第一季度，60家人身险公司披露的代理人数量合计约213万人，与2019年高峰期的912万人相比缩水近八成。队伍并非单纯减少，而是结构上出现“两极化”：55岁以上营销员占比从13.92%升至19.98%，13个月以内新人占比升至24.58%，10年以上资深营销员占比升至32.48%；而3—5年、5—10年的“中坚层”则明显收缩，分别下降2.44和5.28个百分点。年龄上移、年资两极化，说明行业正在失去相当一部分“年富力强”的中段力量。
信心指数：信念坚实，转化不足
据白皮书披露，该指数基于超过1.6万份有效问卷，将信心拆解为“信念层—组织支持层—个人转化层”三层金字塔，对应职业认同、行业前景、公司支持、团队支持、个人能力、心理韧性六个维度，采用五级态度评分并映射为百分制。
2026年总信心指数得分为79.32，处于中高位，表明大多数营销员对行业仍持积极态度。但结构性差异十分显著：信念层得分最高，达83.89分，其中职业认同为86.46分、行业前景为81.33分，说明从业者依然高度认可保险的职业价值与行业长期发展；组织支持层为77.86分，公司支持与团队支持分别得分78.83和76.88；个人转化层最低，仅76.20分，其中个人能力76.19分、心理韧性76.21分。
值得注意的是，职业认同与个人能力之间的差距超过10分，清晰揭示出当前信心体系的核心短板——并不是“不信”，而是“信而难行”，即信念未能有效转化为专业能力、客户经营能力和抗压能力。
影响信心的因素，在分层研究中体现得尤为直接。
其一，收入是信心的基石。
13个月以内新人总信心指数80.63，随后持续下滑，在3—5年阶段降至最低的76.48，10年以上才逐步修复至79.82。新人阶段有组织培训、客源支持和主管陪访，信心尚能维持；进入3—5年后，营销员脱离保护期，却尚未建立成熟的客户转介绍体系和自我驱动能力，成为“上有老下有小”的中段困境者。其三，收入与年资的交叉分析进一步锁定了最脆弱的群体：月收入低于6000元且从业3—5年的营销员，总信心指数仅为74.35，是所有群体中的最低点。他们失去了新人的红利，又未迎来积累的回报，在收入压力和职业怀疑的双重挤压下，极易选择离开。
白皮书指出，当前 中国保险营销员的信心体系问题，不是信念不足，而是转化不足。未来，渠道建设不应只停留在行业愿景宣导和短期激励上，而应更加重视组织支持层和个人转化层的建设。
采写：南都·湾财社记者 刘常源